Самый ходовой товар в россии в этом году

Комплексный метод изучения

Иногда для изучения спроса не бывает достаточно знать количество проданного товара и его остатки, данные реализованного, неудовлетворенного и формирующего спроса. В дополнение используют еще информацию, полученную на выставках-продажах, конференциях и выставках-просмотрах, что помогает в изучении и прогнозировании покупательского спроса.

Выставки-просмотры отличаются от выставок-продаж тем, что на первой, как правило, выставляют товар, который только начинает появляться на рынке. На таком мероприятии можно не только продемонстрировать товар, но и собрать мнения и выявить тенденции в формировании спроса.

Конференции могут проводить отдельные фирмы, чтобы выявить требования покупателей к предложенному ассортименту.

Ковровое покрытие и обивка для автомобилей

Рост заказов в мире (по сравнению с предыдущим годом): 106,7%

Рост магазинов, продающих этот товар (по сравнению с предыдущим годом): 85,6%

За последние несколько месяцев на Shopify спрос на автомобильные коврики и обивки резко возрос. Этот тренд продолжает оставаться актуальным, так как все больше покупателей прибегают к созданию индивидуальных автомобильных интерьеров. В 2019 году рынок автомобильной обивки оценивался в $7,63 млрд и будет расти на 6,5% в год до 2025 года.

Поисковые системы регистрируют 74 тысяч запросов по данным товарам, что доказывает популярность отрасли. Больше всего пользователи искали «коврики weathertech» (135 000 в месяц), «индивидуальные автомобильные коврики» (8 100 в месяц) и «резиновые коврики» (8 100 в месяц).

Для того, чтобы открыть свое дело по продаже данных товаров, необходимо четко понимать свою целевую аудиторию. Например, если покупатель любит гулять на открытом воздухе, ему, скорее всего, понадобится прочный резиновый коврик. Если он любит спорт, брендовый автомобильный коврик может стать отличным приобретением.

Вы можете продвигать товары несколькими способами.

  • Создавайте видеоинструкции по установке товара и различные лайфхаки.
  • Заведите автомобильный блог.
  • Станьте спонсором автозаводов или автосалонов.
  • Предлагайте гарантию соответствия.
  • Попробуйте перекрестное продвижение совместно с другой автомобильной компанией.

Правила создания успешного FMCG-бренда

Над созданием брендов работает множество специалистов. Причина — высокая конкуренция в сегменте FMCG.

Но можно выделить несколько общих правил, которые используют практически все компании.

Красивая картинка — сочная и реалистичная, которая сформирует у потребителя желание визуализировать процесс пользования или потребления товара.

Понятный и запоминающийся посыл — «Ты — не ты, когда голоден» (Snickers), «Защита дольше, уверенность больше!» (Always).

Выбор своей аудитории — ни одна рекламная кампания не может охватить всех потребителей, поэтому важно четко определить своего клиента, вокруг которого выстраивается стратегия продвижения

Инструменты продаж FMCG

Главная цель при продвижении товаров повседневного спроса — прочная ассоциация продукта и бренда. Например, если чипсы — то Лейс, если зубная паста — то Колгейт. И так далее.

Упаковка

Красива упаковка с «кричащими» названиями может побудить купит продукт именно одного бренда, а не другого. Речь идет не только о правильном сочетании цветов. В дело вступают правильные термины. Например, надпись «без ГМО» подсказывает покупателю, что именно этот бренд безопасен. При этом может по составу не отличаться от соседнего.

Примером успешной работы маркетологов — продажа различных суррогатов под «вкусными и надежными» названиями.

Акции

Для создания спроса широко используют различные акции и скидки. Также широко проводятся различные промо акции, например, потенциальным покупателям предлагают попробовать, продегустировать продукцию.

Размещение на полке

Мерчендайзинг при продвижении товаров широкого потребления играет важную роль. Часто покупатели не видят принципиальной разницы между разными брендами (если только рекламщики не «бахнули»). И с полки берут по простому принципу — тот, что находится на уровне глаз.

Другой подход — использование брендированных полок.

Повсеместность

Широкое распространение FMCG можно рассматривать как способ продвижения. Чем шире распространен бренд, чем в большем количестве торговых точек, тем лучше.

Товары народного потребления

Отдельно стоит поговорить о такой категории товаров, которая всегда будет пользоваться спросом (хотя он может падать и расти) — товары народного потребления. К ним относят продукты питания, одежду, канцтовары, бытовую химию, посуду, т.е. все, что требуется для обычной жизни без роскоши.

Товары данной категории изучают в основном по двум направлениям:

  • текущий спрос — для составления заказов на производство и поставку;
  • прогнозируемый спрос — для определения тенденций развития спроса в будущем и развитие отрасли

Чтобы получить точные данные, нужно систематически наблюдать за развитием спроса, определять размеры потребности и выявлять требования к ассортименту и качеству. Здесь также стоит помнить, что спрос на товары народного потребления не постоянен и меняется под воздействием множества факторов: социальных, политических, экономических и т.д.

Что означает термин

В специфике отечественной торговой деятельности пользуются популярностью англоязычные термины и аббревиатуры. К ним относится и сфера, под названием FMCG, то есть рынок товаров широкого потребления (сокращенно «ширпотреб»). Аббревиатура FMCG имеет расшифровку Fast moving consumer goods. Такое название используется для обозначения рынков продукции, которая имеет очень быструю оборачиваемость, частоту приобретений или повседневный спрос.

Отрасль продуктов питания

Товары представленного сегмента характеризуются низкой стоимостью, постоянным или многоразовым приобретением, а также быстротой реализации. Это такие группы продукции, как продукты питания, предметы личной гигиены, бытовая химия, табачные продукты и другие.

Такие товары не лежат на полках длительное время, требуются всегда, независимо от политической и экономической ситуации в стране.

Обратите внимание! Для компаний сектора FMCG принципиально важной деталью является не массовость, а именно частота покупок. Чем выше периодичность, тем успешнее компания-производитель

Какие сферы охватывает

FMCG охватывает следующие сферы:

  • реализация товаров широкого потребления;
  • маркетинговая сфера предоставления услуг, продукции и бизнес-предложений.

Основные мировые марки

Экономика[править | править код]

Хотя относительная прибыль от продажи таких товаров обычно низка, они продаются в больших количествах, поэтому общий доход может быть высоким. Для этого рынка характерны высокий уровень конкуренции, сезонность продаж для отдельных категорий продуктов, а также постоянное появление новых марок и видов товаров. Обычными предпосылками к успеху на этом рынке являются:

  • необходимость ежедневного потребления,
  • широкое представление товара в продаже,
  • доступность цены,
  • широкий ассортимент, а также
  • стандарты размещения и выкладки товаров в торговых точках, так как выбор большинства товаров этого плана делается потребителем «в последний момент».

Рынок FMCG — один из самых конкурентных и изощренных по способам, инструментам и атмосфере продвижения и продаж, по стилям покупок. Существуют три типа покупок FMCG: повседневные, с запасом и для домашнего приема гостей. Соответственно в ходе маркетингового исследования стили покупательского поведения на этом рынке могут быть оценены по следующим параметрам:

  • частота и время (день недели, время суток, время года) соответствующих покупок (по каждой товарной категории);
  • предпочитаемый тип торговой точки (сетевые магазины/альтернативные магазинному способу покупки) для покупки соответствующих товаров (по каждой товарной категории);
  • отношения с сетевыми магазинами (знание о них, осуществление покупок, наличие дисконтных карт);
  • затраты на продукты, алкоголь;
  • факторы, определяющие выбор торговой точки, включая сетевые магазины (транспорт, товар, обслуживание, помещение магазина, BTL-акции);
  • способ передвижения до магазина, продолжительность поездки/похода в магазин;
  • время совершения покупки;
  • покупки по списку (рациональность);
  • члены семьи, знакомые, участвующие в совершении покупки;
  • факторы выбора различных категорий товаров (марка/производитель);
  • оценка полезности различных источников информации о товаре.

Наиболее крупные FMCG-компании: Johnson&Johnson, Reckitt Benckiser, Colgate, Procter & Gamble, Henkel, Unilever, Coca-Cola, PepsiCo, Nestlé, Danone, Mars, Heinz, Kraft. Большая часть всех мировых FMCG-брендов принадлежит этому списку компаний.

Факторы, влияющие на спрос

Чтобы определить, какие товары пользуются спросом сейчас в России, достаточно проанализировать факторы, оказывающие влияние на параметр востребованности продукции. Он определяется такими критериями, как применяемая ценовая политика предпринимателем и его конкурентами, а также уровень доходности покупателей и их предпочтения.

Цена

Основной характеристикой любой продукции является ее стоимость. Она формируется с учетом себестоимости закупочной цены, процента наценки и используемой стратегии ценообразования. За качественный товар можно устанавливать высокие цены. Использование маркетинговых схем в продвижении продукта позволит выделиться на фоне конкурентов. Чтобы подчеркнуть эксклюзивность продукции, на нее достаточно завысить цену на фоне другого аналогичного товара, расположенного рядом на витрине. После осуществления эмоциональных продаж новинки, можно их продолжить за счет грандиозных скидок до нормальной цены.

Что лучше продавать

Продавцами часто используется стратегия, основанная на временном снижении стоимости объекта

При ее применении важно не отпугнуть покупателей, которые могут посчитать, что дешевизна обусловлена недостаточным качеством. Для этого на ценнике следует отображать два ценовых параметра, а также сроки, до которых действуют акционные скидки

Непосредственное влияние на параметр спроса, оказывает ценовая политика, которую поддерживают конкуренты. Слишком низкие и завышенные цены воспринимаются потенциальными покупателями подозрительно, что не способствует обеспечению нормального уровня продаж. Изучив рынок, необходимо применить актуальную цену, не выделяющуюся из применяемой стоимостной политики конкурентов

Для того чтобы занять преимущественные позиции на рынке, важно показать потребителю главные преимущества продукции

Характеристика покупателей

Планируя открытие торговой точки в небольшом городке, в котором доход населения не превышает отметки в 20000 рублей, бессмысленно пытаться реализовать дорогие ювелирные изделия, шубы или элитную посуду. При всем своем желании, потенциальные покупатели не смогут принять предложение продавца ввиду недостаточности средств.

При формировании спроса важно учитывать необходимость товара. Нужно понять, является ли он продуктом, без которого нельзя обойтись, и будут ли его покупать одинаково в кризис и в условиях экономической стабильности

Товары, пользующиеся большим спросом у населения одного региона, могут быть неактуальными в другом. К примеру, не следует выкладывать на прилавок баранину, если быстро продается свинина.

Товары FMCG

Какие же конкретные группы товаров повседневного спроса относятся к FMCG?

  • Алкоголь;
  • Продукты питания;
  • Табачные изделия;
  • Бытовая химия.

Хоть разновидностей потребительских товаров намного больше, нужно отметить, что FMCG товары: мясо, хлеб, сигареты, спички, презервативы, оборачиваются намного быстрее, нежели: часы, очки, телефоны и т.д. Это значит, что у покупателя быстрых товаров формируется привычка покупать эти товары в определенном месте и с определенной цикличностью. Поэтому технологии продаж FMCG товаров очень быстро развиваются, что отражается на ассортименте, удобстве и доступности для конечного покупателя.

Группе товаров FMCG характерны некоторые маркетинговые особенности:

  1. Низкий ценник на товары с невысокой доходностью. Низкий ценник заставляет частного покупателя приобретать товар, практически не задумываясь, принимать решение самостоятельно без консультации и помощи продавца.
  2. Оборачиваемость очень высокая, поэтому необходимо тщательно продумывать поставки товара и наполнение полок в магазине.
  3. Цикличность покупок высокая, так как хлеб, чай, стиральный порошок (товары имеющие короткий жизненный цикл) быстро заканчиваются и вынуждают человека совершать повторные покупки снова и снова.

Особенности FMCG маркетинга

Главной задачей FMCG маркетинга является — формирование устойчивой и осознанной необходимости у потребителя, а вот потребитель в свою очередь должен отдать предпочтение тому торговому бренду, который смог заинтересовать его своим ассортиментом, упаковкой и ценой. Вы, как потребитель, можете не разбираться в шампунях, но вы все ровно выберите продукт определенного бренда. Производитель об этом позаботился заранее. Как заинтересовать покупателя?

Маркетинговые инструменты FMCG

Рассмотрим основные инструменты ФМСИДЖИ:

  • Реклама продукта. Когда название бренда ассоциируется с каким-нибудь товаром — это значит, реклама выполнила свою миссию сполна. Этого и добиваются все производители. Рекламные компании продуктов FMCG должна охватывать как можно большую аудиторию, речь идет о широте охвата, а не о направленности на конкретную целевую аудиторию.
  • Точки реализации продукта. Чем шире распространяется товар, тем больше шансов будет на успех в продажах этого товара. Вы заметили, когда появляется новинка известной торговой марки, ее можно увидеть буквально везде, от большого супермаркета до мелкого магазина. Производитель постарался создать максимальную доступность к своему продукту.
  • Расположение товара. Если вы слышали про мерчендайзинг, то это как раз про размещение товаров группы FMCG на полках в магазинах. Чем ближе к взору покупателя находиться продукция, тем больше заплатил производитель за продвижение своего продукта. От места на полке, может зависеть общий уровень продаж этого продукта. В самом низу, как правило, размещаются менее приоритетные товары.
  • Внешний вид товара, упаковка. Цвет, изображения, шрифты, размер — над всем этим работали сотни людей. Упаковка является первой живой точкой контакта товара с потребителем. Она должна нравиться людям и вселять доверие в качество и ценность продукта: лампочка — экономичная, молоко — натуральное, конфета — без красителей и т.д.

Вывод

Данная публикация, осветила главные особенности товаров группы FMCG и тонкости этого рынка. Как вы видите, каждый товар имеет свою специфику, и понимая что такое FMCG, можно понимать разницу в продвижении данной группы товаров от любой другой, что поможет в формировании правильной маркетинговой стратегии.

Шаг 2: оформите необходимые сертификаты и лицензии

Некоторые товары и услуги, в частности, алкогольная продукция подлежат лицензированию. За работу без лицензии грозят штрафы согласно статье 14.1 КоАП РФ. 

Например, для оформления лицензии на алкоголь нужно представить в уполномоченный орган (Росалкогольрегулирование) комплект документов:

1)  Заявление о выдаче лицензии и приложения к лицензии;

2)  Копии учредительных документов (устав, а также учредительный договор, если его наличие предусмотрено федеральным законодательством);

3) Копии свидетельства о государственной регистрации юридического лица, свидетельства о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц;

4) Копию свидетельства о постановке юридического лица на учёт в налоговом органе (ИНН);

5) Справку налогового органа об отсутствии у соискателя лицензии задолженности по уплате налогов, сборов, пеней и штрафов за нарушение законодательства РФ о налогах и сборах (выданную не более чем за 90 дней до подачи заявления);

6) Копию санитарно-эпидемиологического заключения специально уполномоченного государственного органа о соответствии заявленного вида деятельности (работ, услуг) государственным санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам;

7) Копию заключения специально уполномоченного государственного органа о соблюдении на объекте лицензирования требований пожарной безопасности;

8) Копию действующего договора на охранные услуги — для соискателей лицензии, осуществляющих розничную продажу алкогольной продукции с содержанием этилового спирта более 15 процентов объема готовой продукции;

9) Копию карточки регистрации контрольно-кассовой техники;

10) Копию зарегистрированного в установленном порядке документа, подтверждающего право собственности или временного владения и пользования зданием

На практике даже крупным магазинам сложно получить лицензию на торговлю алкоголем. Серьезно отнеситесь к сбору документов.

Подготовьте подтверждение уплаты налогов и сборов. Налоговая задолженность является основанием для отказа в лицензии.

Отказ можно обжаловать в лицензионном органе или в суде.

Цели и задачи изучения

Кроме самого понятия покупательского спроса нужно также установить цели и задачи для лучшего изучения и понимания поведения потребителей.

В цели нужно включить такие факторы, как объем и структура спроса. Они тесно связаны друг с другом. Когда, например, меняется объем, будет меняться и структура, и наоборот. Знание объема поможет составить экономический план производства, сформировать правильный ассортимент для торговых организаций и обеспечить бесперебойную торговлю, т. е. удовлетворить клиента.

Задачи же изучения покупательского спроса можно разделить на две группы:

  1. Прогнозирование возможной реализации, т. е. ожидания продажи, возможности внедрения новых товаров, какие из них следует вывести из товарооборота и заменить на новые.
  2. Развитие потребностей общества. Спросом отчасти можно управлять. Если, например, прививать вкус населению, предоставляя ему возможность пользоваться высококачественными товарами.

Сезонная продукция

Обувь и одежда всегда востребованы, особенно если они отличаются качеством и привлекательной ценой. Можно задуматься о продаже элитных продуктов, однако для их реализации необходимо соответствующее помещение и реклама. Они будут продаваемы только в городах с большой численностью населения и в небольших количествах. Отличительной характеристикой такого типа продукции, является сезонность. В каждый сезон продаются одежда и обувь, вид и модели которых актуальны в этот временной период.

В другое время продукция не будет востребована и продавцу придется ее хранить до наступления следующего сезона или реализовывать по ценам с грандиозными скидками, что не будет для него выгодным решением. По этой причине, закупая у поставщиков такой типа товар, следует четко рассчитывать, чтобы его потенциальное количество совпадало со спросом. Оптимальным вариантом будет обеспечение продаж через интернет. Для начинающих предпринимателей лучше ориентироваться на схему дропшиппинга, предполагающую работу под покровительством поставщика. Выполняя роль посредника не нужно осуществлять закупки, не нужно хранить продукцию и думать куда ее деть в межсезонье.

К сезонным продуктам также относятся канцелярские изделия, календари и ежедневники, пользующиеся большим спросом только перед определенным периодом, которым является учебный или новый год. В остальное время продажи не будут оптовыми. Они также не будут отличаться масштабностью и прибыльностью.

Инструменты FMCG маркетинга

Существует ряд наиболее простых и понятных инструментов, которые помогают продвигать новые товары в широкие массы:

Стоимость — самый мощный рычаг, способный пересадить потребителей с одного производителя на другого.

Постоянное увеличение товарооборота — большое количество продукции одного производителя в магазинах помогает создать имидж успешности для продукции, а также способствует увеличению популярности.

Внимательное отношение к продвижению товара — крупные производители никогда не пренебрегают рекламным сопровождением для собственных разработок. Именно маркетологи делают одни товары успешными, а другие — пережитком прошлого.

Оформление торговых стеллажей и площадок — не думайте, что товары в магазинах расставляются случайным образом. Маркетологи точно знают, каким образом подтолкнуть вас к совершению покупок

Они могут привлечь ваше внимание, вызвать интерес и сыграть на других чувствах, при разработке стратегии продаж.

Эффективные рекламные кампании могут обеспечить успешную жизнь даже странным и, казалось бы, ненужным вещам. Опытные маркетологи способны не только продавать снег зимой, но и проворачивать куда более впечатляющие вещи.

2018: Спад продаж с октября 2017 по сентябрь 2018 г на 3,2%

По данным потребительской панели GfK, которая состоит из 20 тыс. домохозяйств в городской и сельской России, впервые рынок FMCG показал отрицательную динамику к концу первого полугодия 2018 года (-1,8% в стоимостном выражении). Сравнение периодов июль 2017 – июнь 2018 и аналогичного периода годом ранее. А по итогам годового периода, заканчивающегося сентябрем 2018 года, динамика снижения продаж усилилась (-3,2%). Сравнение периодов октябрь 2017 — сентябрь 2018 года и аналогичного периода годом ранее.

Основные причины негативного тренда на рынке товаров повседневного спроса это, во-первых, период низкой инфляции, который наблюдался в первой половине года – довольно необычные условия для российского рынка. Во-вторых, ритейлеры и производители переусердствовали с промоакциями, которые давили на рост продаж в денежном выражении.

В-третьих, продолжилось снижение объемов покупок в большинстве категорий.

В Продуктах питания больше всего просели по оборотам в деньгах мясо, яйца, свежие овощи и фрукты, масложировые продукты, хлебобулочные изделия и детское питание. Положительный вклад внесла в основном категория замороженные продукты (+3,9%).

Рост в денежном выражении категории замороженные продукты стал возможен за счет высокой динамики категории мороженое – она росла главным образом за счет повышения цен, а также за счет категории пельменей, которая получила феноменальное внимание потребителей благодаря мощной поддержке в медиа и ритейле. Наибольший вклад в рост категории пельмени внесли такие бренды, как «Сибирская коллекция» (за последние несколько лет рост с 11 до 3 места) и «Мираторг» (с 34 — до 8).

«На примере категории замороженные продукты можно заметить, что новинки являются действенным инструментом для роста продаж и способны обеспечивать позитивную динамику целых категорий, — при условии достаточной коммуникационной поддержки запусков. Так, производителям пельменей удалось переформатировать очень знакомую потребителям категорию за счет вывода интересных и модных вкусов, например, пельменей с мраморной говядиной. А благодаря мощной рекламной кампании и уверенной представленности в рознице вырасти самим и поддержать всю категорию», — говорит Елена Самодурова, руководитель отдела исследований потребительской панели GfK Rus.

Изменения в составе потребительской корзины сигнализируют о том, что сегодня потребитель стремится тратить рациональнее на товары повседневного спроса. Видимо, люди стали рачительнее относиться к покупкам, а также сменились приоритеты, о чем косвенно говорит рост продаж товаров длительного спроса, ипотеки, кредитов. Кроме этого, есть признаки того, что россияне теперь меньше готовят дома. Об этом свидетельствует в первую очередь сокращение покупок масложировых продуктов и муки. Во время кризиса 2014-2016, когда потребитель начал больше времени проводить дома, сокращать покупки еды на вынос и приготовился экономить, мы видели рост этих категорий. Сейчас же, судя по росту оборотов ресторанного бизнеса (+4%, по данным Росстата по сегменту общественного питания за период с января по август 2018 года), а также готовой еды (см. Рис. 3), потребитель вновь ищет удобство и экономию времени, которое дают покупка готовой еды и еды на вынос.

Что касается объемов потребления в натуральном выражении, то россияне по итогам годового периода с октября 2017 – сентябрь 2018 больше купили напитков. В остальных категориях пока наблюдается отрицательная динамика (Рис 2). Потребление детского питания в целом осталось стабильным (-0,5%), что связано с текущей ситуацией в области рождаемости в России.

Коврики

Рост заказов в мире (по сравнению с предыдущим годом): 147,8%

Рост магазинов, продающих этот товар (по сравнению с предыдущим годом): 91,7%

Как и многие предметы домашнего декора, коврики стали одним из бестселлеров в интернете во время пандемии. Чем больше времени люди проводят дома, тем более они склонны украшать его и создавать комфортную атмосферу. Придверные коврики предотвращают попадание грязи в дом.

Длина, назначение и материал могут отличаться. Например, промышленным компаниям можно продавать резиновые коврики размером более 150 см² или декоративные коврики из натурального кокосового волокна в фермерском стиле.

Согласно данным Keywords Everywhere, самыми популярными поисковыми запросами с упоминанием товара были:

  • коврики: 246 тыс./мес.,
  • забавные коврики: 33 тыс./мес.,
  • домашние коврики: 18 тыс./мес., 
  • уличные коврики: 12 тыс./мес.

Некоммерческие покупатели больше ориентированы на эстетику, чем на функциональность. Таким образом, имеет смысл нацелиться на нишевый рынок. Вы можете запустить рекламную кампанию с оплатой за клик с помощью Google Покупок и Facebook, чтобы привлечь новых покупателей.

Учитывая то, что товары для дома могут оставаться в тренде в течение долгого времени, вы сможете создать соответствующий бренд и оптимизировать страницы продуктов для ранжирования в Google и привлечения органического трафика. Также вы можете продавать коврики вместе с другими популярными товарами или заключить сотрудничество с блогерами для стимулирования быстрого роста продаж.

В России[править | править код]

В России термин FMCG часто не вполне правомерно переводят как ТНП — «товары народного потребления» или «товары массового спроса»

Но для категории FMCG принципиально важной является не массовость, а прежде всего частота покупок. Неверно также определять FMCG как «товары повышенного спроса», поскольку спрос является повышенным, как правило, только временно, относительно своего среднего значения

Термин «ширпотреб» появился в 1960-е годы в СССР, но пренебрежительное значение приобрёл позднее, во времена реформ середины 1980-х и в постперестроечное время, когда, после падения железного занавеса, страну наполнил демпинговый импорт из западных стран, а также наводнил дешёвый и низкокачественный импорт из Китая, Турции, и других развивающихся стран, а качество отечественных товаров стало постепенно снижаться из-за нарушения связей между предприятиями.

«Ширпотребом» в просторечии также метафорически называют нечто ординарное, массовое, не уникальное. Термин зачастую используется в пренебрежительном значении и обозначает отсутствие излишеств.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector